Por que seus amigos contratam estranhos, e não você?

Se isso já aconteceu, provavelmente passou pela sua cabeça uma frase parecida com: “Poxa, ele poderia ter lembrado de mim.”

E quando acontece várias vezes, começamos a repetir a velha crença: “Santo de casa não faz milagre.”

Mas existe outra possibilidade. Talvez essas pessoas gostem muito de você. O problema é que gostar de você e perceber você como a melhor pessoa para determinado trabalho são duas coisas diferentes. E existe uma teoria bastante interessante na psicologia social que ajuda a entender isso.

DUAS PERGUNTAS QUE FAZEMOS SOBRE AS PESSOAS

Susan Fiske, professora de psicologia de Princeton, pesquisa há décadas a maneira como julgamos socialmente outras pessoas. Seu trabalho deu origem ao chamado "Stereotype Content Model". Mais tarde, junto com Chris Malone, ela levou parte desses conhecimentos para o mundo das marcas e dos negócios no livro "The Human Brand: How We Relate to People, Products, and Companies".

A ideia central é surpreendentemente simples. Quando encontramos alguém, nosso sistema de percepção social parece estar especialmente interessado em responder duas perguntas:

A primeira pergunta é: Quais são as intenções dessa pessoa em relação a mim? (Ela é amiga? É confiável? Quer me ajudar? Representa algum risco?). Esse conjunto de avaliações está relacionado ao que os pesquisadores chamam de "warmth", que podemos traduzir como calor humano, cordialidade ou benevolência.

A segunda pergunta é: Essa pessoa é capaz de fazer aquilo que pretende fazer? (Ela sabe o que está fazendo? Tem habilidade? Tem inteligência? É eficiente? Tem capacidade para entregar?) Aqui entramos na dimensão da "competência".

E essa combinação é muito mais importante do que parece.

SOBRE O AMIGO QUE TODO MUNDO AMA, MAS NINGUÉM CONTRATA

Agora imagine uma pessoa extremamente querida. É simpática, generosa, atenciosa. Todo mundo gosta dela. Quando alguém precisa de ajuda, ela aparece. Ou seja, tem calor humano altíssimo.

Só que existe um problema. Ninguém sabe exatamente se ela é boa profissionalmente. Talvez ela seja extraordinária, mas as pessoas nunca viram seus trabalhos e não percebem nela a sua competência.

Ela praticamente não fala sobre o que faz, não mostra resultados, não publica cases, não explica sua metodologia, não apresenta clientes e sequer demonstra conhecimento publicamente.

Nesse caso, o que acontece é que as pessoas tendem a gostar muito dela sem necessariamente enxergá-la como uma autoridade profissional. No modelo de Fiske, alta percepção de calor humano combinada com baixa percepção de competência tende a produzir sentimentos próximos da simpatia e da compaixão.

Já a combinação de "alto calor humano e alta competência" está associada à admiração. Perceba a diferença. Uma pessoa pode pensar: “O Maurício é um cara fantástico.” Mas isso é diferente de pensar: “Se eu tiver um problema nessa área, Maurício é uma das primeiras pessoas para quem vou ligar.”

São representações mentais diferentes.

E AQUI SURGE O GRANDE DILEMA

Não raras vezes, um desconhecido consegue construir uma percepção de competência mais forte do que alguém que convive conosco há vinte anos.

Parece absurdo, mas pense... Você entra no Instagram de determinado profissional. Na bio está escrito exatamente o problema que ele resolve. Você vê vídeos dele explicando o assunto com autoridade. Encontra depoimentos de clientes. Cases. Artigos. Palestras. Um site profissional. Uma metodologia com nome. Talvez um livro. Talvez entrevistas.

Em poucos minutos, aquele desconhecido entregou uma enorme quantidade de "sinais de competência".

Enquanto isso, os amigos que se conhecem há quinze anos só tenham recordações e referências pautadas em churrascos, viagens, piadas, festas, conversas familiares, momentos difíceis, futebol, grupos de WhatsApp.

Se seus amigos conhecem você profundamente "como pessoa", mas muito pouco "como profissional", a proximidade não garante autoridade.

Essa aplicação não significa que amizade diminua competência. Significa apenas que a percepção profissional precisa ser construída também dentro das relações em que já existe proximidade.

MAS TOME CUIDADO: COMPETÊNCIA SEM CALOR HUMANO CRIA DISTÂNCIA

Existe um erro muito comum entre profissionais que querem construir autoridade. Eles acreditam que precisam parecer extraordinariamente inteligentes, então complicam a linguagem. Usam termos técnicos, mostram títulos e exibem conquistas. Tentam demonstrar status o tempo inteiro.

Isso pode até funcionar para competência. No entanto, quanto mais você tenta demonstrar superioridade, mais pode reduzir a sensação de proximidade. A mensagem silenciosa passa a ser: “Eu sou muito bom.” Mas o outro começa a se perguntar: “Tudo bem. Mas essa pessoa se importa comigo?”

Chris Malone e Susan Fiske argumentam justamente que nossas avaliações sociais estão profundamente ligadas a essas duas perguntas: intenção e capacidade.

COMO CONSTRUIR AS DUAS PERCEPÇÕES?

Primeiro, faça um pequeno diagnóstico da sua marca pessoal: Que evidências de competência as pessoas encontram quando pesquisam seu nome? (Cases? Resultados? Clientes? Conteúdo? Depoimentos? Esses são sinais que ajudam a tornar sua capacidade visível).

Depois, faça outra pergunta: Que sinais mostram que existe uma pessoa por trás dessa competência?

Você demonstra interesse genuíno pelos outros? (Escuta? Compartilha experiências pessoais? Reconhece erros? Demonstra empatia? Consegue conversar sem precisar provar o tempo inteiro que é a pessoa mais inteligente da sala?).

Esses são sinais de calor humano.

O profissional realmente magnético costuma conseguir transmitir ambos sinais: “Eu sei o que estou fazendo” e “você pode confiar em mim” ao mesmo tempo.

VIU SÓ, TALVEZ O SEU AMIGO NÃO SEJA O PROBLEMA

Então, da próxima vez que descobrir que um amigo contratou outra pessoa para fazer algo que você poderia perfeitamente ter feito, faça a pergunta: “Será que eu tornei minha competência suficientemente visível para ele?”

Você não constrói uma marca pessoal apenas sendo conhecido. Você constrói uma marca quando as pessoas conseguem associar seu nome a algumas características muito específicas. Quando seu nome aparece na cabeça delas exatamente no momento em que surge determinado problema.

E, lembre-se de combinar competência com calor humano. Talvez essa seja uma das combinações mais poderosas para conquistar confiança, influência e, consequentemente, chegar mais vezes ao sim.